Evaluarea unei firme tinere este estimarea valorii ei în momentul unei investiții, un rezultat al negocierii dintre fondator și investitor, nu o cifră exactă calculată dintr-o formulă. La început, când nu există venituri stabile, valoarea depinde de echipă, de piață, de dovezile de interes și de ce se întâmplă în jur, adică de cât sunt dispuși investitorii să plătească pentru riscul asumat.
Pentru fondatori, conversația despre evaluare pare adesea intimidantă din cauza termenilor. De aceea, înainte de pași, merită un mic dicționar, apoi o privire asupra modului în care se poate pregăti o discuție realistă. Textul este informativ și nu constituie sfat financiar personalizat.
Mini-dicționar: cuvintele evaluării
- Evaluare (valuation): valoarea atribuită firmei la un moment dat, folosită pentru a stabili ce parte din firmă primește un investitor.
- Pre-money: evaluarea firmei înainte de intrarea noii investiții.
- Post-money: evaluarea după investiție; este pre-money plus suma investită.
- Diluare: reducerea procentului pe care îl deții din firmă atunci când se emit părți noi pentru investitori.
- Cap table (tabel de capitalizare): evidența cine deține ce procent din firmă.
- Rundă de finanțare: o etapă în care firma atrage bani de la investitori.
- Multiplu: raportul dintre valoarea firmei și un indicator, de pildă veniturile; folosit mai ales la firme cu cifre stabile.
- Tracțiune: dovezi că piața răspunde produsului: utilizatori, venituri, comenzi.
De ce nu există o formulă exactă
La o firmă matură, cu venituri și profit stabile, se pot folosi metode bazate pe cifre. La o firmă de câteva luni, cifrele sunt puține, iar viitorul incert. Valoarea depinde de cât de convingătoare este povestea și de cât de dispuși sunt investitorii să-și asume riscul. Doi investitori pot da cifre foarte diferite pentru aceeași firmă, iar ambele pot fi „corecte” din punctul lor de vedere.
Un lucru important: o evaluare mai mare nu este automat mai bună. O sumă pusă pe masă prea sus pune presiune la rundele următoare și poate duce la o evaluare mai mică ulterior, cu consecințe neplăcute. Mecanismul exact, cu exemple numerice, este explicat în ghidul despre evaluarea unui startup: pre-money, post-money și diluare.
Cum se calculează, pe un exemplu simplu
Să presupunem o firmă și un investitor care convin o evaluare pre-money de o anumită valoare și o investiție de o fracțiune din ea. Evaluarea post-money este suma celor două. Procentul investitorului este investiția împărțită la evaluarea post-money. Dacă, de exemplu, firma are o evaluare pre-money de opt unități și investitorul pune două, post-money este zece, iar investitorul primește o cincime din firmă. Fondatorii rămân cu restul, împărțit între ei, minus eventualele rezerve pentru opțiuni.
| Element | Valoare (exemplu în unități) |
|---|---|
| Evaluare pre-money | 8 |
| Investiție | 2 |
| Evaluare post-money | 10 |
| Procent investitor | 2 / 10 = 20% |
| Procent rămas existenților | 80% |
Exemplul este didactic; valorile reale depind de tranzacție. Important este să înțelegi mecanismul, ca să poți verifica orice calcul pe care ți-l propune cineva.
Ce influențează discuția despre evaluare
- Echipa: experiența, complementaritatea și angajamentul fondatorilor.
- Piața: mărimea și dinamica ei; o piață mare și în creștere susține evaluări mai mari.
- Tracțiunea: clienții, veniturile și ritmul de creștere.
- Competiția pentru investiție: dacă mai mulți investitori sunt interesați, negocierea se schimbă.
- Condițiile generale ale pieței: când banii sunt mai ușor de găsit, evaluările tind să fie mai ridicate, iar când investitorii sunt mai prudenți, scad.
- Etapa și necesarul de bani: cu cât ai nevoie de o sumă mai mare, cu atât ceri mai multă încredere.
Cum te pregătești pentru discuție
- Stabilește de câți bani ai nevoie și pentru ce. Calculează cheltuielile pentru următoarele luni, până la o etapă importantă.
- Calculează cât ești dispus să cedezi. În runde timpurii, procentele cedate se discută adesea într-un interval, nu fix. Gândește-te la mai multe runde viitoare, nu doar la prima.
- Adună dovezi. Conversații cu clienți, pilotări, venituri, liste de așteptare.
- Informează-te despre practicile din domeniul tău. Discută cu alți fondatori și cu mentori.
- Fă scenarii. Calculează cât rămâne din firmă după mai multe runde, pentru a nu fi surprins de diluare.
- Cere sfatul unui specialist. Un jurist sau un consultant cu experiență te ajută să evaluezi termenii.
Cum vorbești despre evaluare în prima discuție
Nu începe cu o cifră. Începe cu povestea: problema, dovezile, direcția. Când investitorul întreabă ce evaluare ai în minte, răspunde cu un interval justificat și întreabă cum vede el firma. Dacă vine primul cu o propunere, nu o accepta imediat și nu o respinge; cere timp să o analizezi și să calculezi cât ai ceda, în mai multe scenarii. Discuția despre evaluare este mai ușoară când ai alternative și când ai arătat deja, prin fapte, că firma câștigă teren.
Greșeli frecvente
Prima este să te atașezi de o cifră „magică” primită de la un cunoscut sau citită într-un articol. Fiecare firmă e diferită. A doua este să te concentrezi doar pe evaluare și să ignori condițiile care o însoțesc: clauzele de lichidare, drepturile de control, obligațiile viitoare. A treia este să negociezi fără alternative: dacă ai un singur interlocutor, poziția ta este slabă. A patra este să uiți că evaluarea trebuie justificată în rundele următoare.
Pentru o privire de ansamblu asupra fiecărei etape de bani, de la prima investiție la runde ulterioare, poți consulta secțiunea Finanțare, unde subiectele sunt tratate separat și cu exemple.
O idee de reținut
Nu căuta cifra cea mai mare, ci o evaluare corectă, susținută de dovezi, care îți lasă loc de creștere și îți păstrează motivația de a continua. Un acord bun este cel în care ambele părți pleacă dorindu-și succesul firmei.
